LEHMANN HUEBER Talk, Folge #130
Verteuert ein Makler den Immobilienkauf wirklich? Marc und Sebastian von LEHMANN HUEBER Immobilien räumen mit diesem weitverbreiteten Mythos auf – mit Zahlen einer aktuellen Immowelt-Studie und Erfahrungen aus über 100 Podcast-Folgen.
Was zeigt die aktuelle Immowelt-Studie zur Maklerprovision?
Immowelt hat zehntausende Angebote zwischen 2022 und 2025 ausgewertet: Wohnungen, die über Makler verkauft wurden, lagen im Schnitt 9 % unter den Preisen von Privatangeboten, Häuser rund 7 % günstiger – und das, obwohl die Maklerprovision bereits eingerechnet ist. Trotz Provision sind Makler-Immobilien also oft die günstigere Wahl.
Warum sind Privatverkauf-Angebote oft teurer?
Drei Hauptgründe: Erstens emotionale Preisvorstellungen – Eigentümer sehen ihre Immobilie subjektiv geprägt von persönlichen Erinnerungen, was zu unrealistisch hohen Preisen führt. Zweitens fehlt Privatverkäufern oft die echte Marktkenntnis; sie orientieren sich an Portalpreisen (die nicht dem tatsächlichen Verkaufspreis entsprechen) oder an Nachbarschaftsgerüchten. Drittens werden Mängel häufig unterschätzt oder es wird kurz vor dem Verkauf unnötig teuer renoviert, ohne dass sich das im Verkaufspreis niederschlägt.
Was macht ein guter Makler anders oder besser?
Makler kennen die objektiven Marktpreise und bewerten eine Immobilie durch die Brille künftiger Käufer, statt emotional. Sie vermeiden die sogenannte Salami-Taktik (schrittweise Preissenkungen alle paar Wochen), die den Markteindruck einer Immobilie beschädigt – ähnlich wie ein mehrfach durchgestrichenes Preisschild bei Gebrauchtwagen. Zudem kennen sie die optimale Vermarktungsdauer: Die ersten drei bis vier Monate sind entscheidend, danach sinken Nachfrage und erzielbarer Preis nachweislich.
Ist die Maklerprovision ein Kostenfaktor oder eine Investition?
Eine Investition, wenn der Makler durch realistische Preisfindung und professionelle Vermarktung erst zum Verkaufserfolg beiträgt. Wichtig: Die Provision wird erst bei erfolgreicher Vermittlung fällig, das Risiko der Vorleistung (Fotos, Unterlagen, Marketing) trägt der Makler. Dazu kommen Zeitersparnis, rechtliche Absicherung (z. B. Energieausweis) und professionelle Verhandlungsführung – auch für Käufer, die die Provision ebenfalls investieren, nicht nur zahlen.
Worauf sollte man bei der Maklerwahl achten?
Nicht nur auf einen niedrigen Provisionssatz schauen – ein Makler, der bei der eigenen Vergütung nicht verhandeln kann, verhandelt oft auch nicht den besten Preis für den Verkäufer. Lasst euch Konzept und Bewertung transparent erklären und vergleicht die dahinterliegende Leistung. Eine konkrete, sehr aufschlussreiche Frage an jeden Makler: Wie oft war er in den letzten zwölf Monaten nachweislich beim Notar und hat selbst Objekte erfolgreich verkauft?
Transkript zur Folge
Der Mythos: Verteuert der Makler den Immobilienkauf?
Viele Verkäufer meinen ja, ich gehe jetzt mal teuer rein und wenn jetzt nichts passiert, dann kann ja nach zwei Wochen um 20.000 runtergehen, um vier Wochen nochmal um 20.000, nach sechs Wochen nochmal um 20.000. Damit macht ihr euch den Markt kaputt, die Nachfrage kaputt. LEHMANN HUEBER Talk, der Immobilienpodcast aus München. Hallo und herzlich willkommen beim LEHMANN HUEBER Talk. Hier sind wieder der Marc und der Sebastian. Der Sebastian.
So Sebastian, heute packen wir es und wir haben ein interessantes Thema heute auf unserer Liste, nämlich etwas, was ihr bestimmt da draußen schon mal gesehen habt oder schon mal gehört habt und euch vielleicht manchmal die Frage gestellt habt, wieso kann man denn eigentlich seine Immobilie nicht privat verkaufen? Und daraus resultierend, der Mythos, der Makler verteuert den Kauf. Heißt also, aus Sicht des Käufers wird oft gedacht, ja, wenn der Makler da seine Provision verlangt, dann kommt es ja noch oben mit drauf, das macht die Immobilie ja teuer. Und wenn ich von Privat kaufe, dann spare ich mir die ja. Oder sogar so Sachen wie, der Makler, der treibt ja die Preise nach oben. Das ist ja auch etwas, was ganz verbreitet ist.
Wir sind ja immer schuld daran, dass die Preise hochgehen, weil wir ja mehr verdienen wollen an der Provision und deswegen machen wir die Immobilien teurer. Und genauso auch auf der Verkäuferseite, ich spare mir mal den Makler, weil dann muss ich keine Provision zahlen und der Käufer ja auch nicht und das ist ja überflüssig. Und dann bekomme ich ja den höheren Preis, Sebastian. Also jeder Kollege weiß jetzt, von was wir sprechen. Die, die nicht in der Branche sind und jetzt, sagen wir mal, Verkäufer, Käufer oder schon mal verkauft oder gekauft haben, werden sicherlich jetzt hier interessiert zuhören. und die, die noch gar nie was mit Immobilienverkauf zu tun hatten oder noch nie was gekauft haben, denen sei gesagt, es wird interessant, denn wir klären heute mal zu diesem Mythos auf und hoffen, dass am Ende dieser Folge der Blick etwas klarer ist.
Und natürlich sind wir davon direkt betroffen, Sebastian, aber wir können auch von schönen Erfahrungen erzählen, die wir zu dem Thema haben. Und Sebastian, es ist ja tatsächlich so, und das wirst du ja bestätigen, Wir sind damit ja regelmäßig konfrontiert und können einiges darüber erzählen.
Die Immowelt-Studie: Makler-Immobilien sind oft günstiger
Genau, und weil der ganze Markt eben regelmäßig damit konfrontiert ist, hat Immowelt sich gedacht, wir machen da jetzt mal eine Analyse und konnte das letztendlich wiederlegen. Und darüber reden wir jetzt heute mal. Das Ergebnis nehmen wir schon mal kurz vorweg, bevor wir jetzt erklären, warum das Ganze so ist und diese Annahmen falsch sind. Also das Ergebnis dieser Analyse war, Immobilien sind trotz der Provision bei Verkauf und Kauf über Makler oft günstiger als bei Privatverkäufern. Und ganz konkret hat Immowelt zehntausende Angebote zwischen 2022 und 2025 ausgewertet und kam zu der Erkenntnis, dass Wohnungen, die über Makler angeboten werden, im Schnitt 9% unter den Preisen von Privatangeboten lagen und Häuser ungefähr 7% günstiger waren, trotz der Maklerprovision. Also nicht Maklerprovision ist noch als Differenz dazwischen, sondern wenn man die Maklerprovision als Kostenblock für die Anschaffung mit draufrechnet, sind es immer noch 7 beziehungsweise 9% günstiger als was die Privatverkäufer inserieren.
Also Sebastian, das erinnert mich so ein bisschen an den Autoverkauf, der Privatverkäufer, der dann sagt, so, wenn ich es jetzt da in dem Netzwerk einstelle, dann packe ich mal 10% drauf, denn verhandeln wird ja immer. Und so kommt es mir manchmal vor, dass der Privateigentümer, der meint, ich bin besser, also den Berufsstandmakler, den gibt es ja quasi nur umsonst, die mache ja nichts. Also das kann ich doch auch, ich habe doch schon mal in meinem Leben zwei Autos verkauft, das muss doch bei Immobilien genauso gehen. Ich knall mal schnell zehn Prozent drauf und wundere mich dann, dass ich zu wenig Anfragen bekomme oder Angebote bekomme, die wirklich von gut bis böse sind und man einfach hier nicht erfolgreich ist. Es gilt einfach nicht für Immobilien, Sebastian. Es funktioniert nicht und diesen Verhandlungsspielraum, damit verschießt man sich eigentlich auch den ersten besten Eindruck.
Genau.
Warum sind Privatinserate oft teurer?
Und warum sind Privatinserate jetzt oft teurer als Angebote über Makler? Der erste Punkt sind mal die emotionalen Preisvorstellungen. Viele Eigentümer sehen ihre Immobilie immer natürlich anders, weil das ist ja eh das schönste Haus in der schönsten Straße, in der schönsten Stadt. Man hat sich da ja jetzt 10, 20, 30 Jahre wohlgefühlt. Der Hund hat im Garten gespielt, die Kinder sind da groß geworden. Das ist ja alles perfekt.
Da gibt es ja dieses schöne Bild, ob ihr das mal gesehen habt. So sieht der Verkäufer sein Haus als Schloss, so sieht der Käufer das Haus als kleine Hütte, So sieht die Bank die Immobilie als Bruchbude und so weiter. Also das ging irgendwie vor vielen Jahren immer mal so durch die sozialen Medien. Und diese emotionale Distanz ist etwas, was den Verkäufern einfach fehlt und damit ja einfach die Preisvorstellung oder die Einschätzung einfach völlig übertrieben ist oft. Die Emotionalität spiegelt sich natürlich dann auch wieder in den Besichtigungen und auch in den Verhandlungen mit den Verkäufern, mit den Käufern und das ist ein Nachteil, Sebastian. Es ist ein deutlicher Nachteil, wenn du emotional befangen bist, denn es ist nun mal so, dass auch ein Käufer in einer Unterhaltung mit jemandem, der emotional aufgeladen ist zu seinem Haus und sagt, das ist ja hier der Kachelofen, den haben wir 10 Jahre geplant, dann haben wir ihn 5 Jahre gebaut mit Blut und Schweiß.
Also es findet keine Verhandlung statt auf einer Ebene, die dann zu einem guten Ergebnis führt, weil wenn jemand als Verkäufer sehr emotional ist, dann hat der Käufer damit ein Problem, denn er a. traut sich nicht Aussagen zu treffen, die den Verkäufer verletzen würden. Das heißt also, der Verkäufer, der Emotionale erfährt nie, warum denn jetzt jemand abgesagt hat, weil man möchte natürlich jetzt nicht seinen Kachelofen schlechtreden, weil man ihn am liebsten rausreißen würde, wenn man dort einzieht. Und so kommt man einfach nie auf einen Nenner. Der eine redet von seinem Paradieshaus und der andere hat schon die Umbaumaßnahmen im Kopf. Wenn er das aber erzählen würde, würde der Verkäufer, der emotional mit Herz und Blut an seiner Immobilie hängt, tot umfallen, wenn er hören würde, oh Gott, Sie reißen hier alles raus, Herr Müller, um Gottes Willen.
Das wollte ich eben auch gerade sagen. Oft sind es eben gerade Küche und Bad sind so Themen. Das Marmorbad, das hat sich meine Frau immer gewünscht und das war richtig teuer 1989. Genau. Und deswegen wird immer noch der Neupreis vom Marmorbad mit angesetzt und für einen Käufer ist das einfach nur eine Baustelle. Dieser neutrale Blick fehlt nun mal und dieser neutrale Blick ist oder die neutrale Person in Form eines Maklers, der wird, da kommen wir später noch drauf, einiges von diesen Themen verbessern oder die Emotion rausnehmen.
Also weniger Emotion ist tatsächlich besser, da sprechen wir noch gleich drüber. Was aber ein Privatverkäufer nicht hat, ist halt die Marktkenntnis. Also ich sage jetzt mal ganz spitz, Marktkenntnis eines Privatverkäufers ist oftmals nur ein Blick in die Portale zu diesen Angebotspreisen, die gar nicht so zum Notar gehen. Und zweitens die Aussage eines Nachbars, der vor drei Jahren mal gesagt hat, also der Huber hier in der Ding Dong Straße 95, der hat übrigens drei Millionen gekriegt für sein Haus. Und zack, wenn der Huberm für sein Haus 3 Millionen bekommen hat, ja dann kriege ich als Herr Mayer mindestens 4 Millionen, weil sein Balkon ist ja total hässlich und sein Grundstück total schlecht bebaut. Und dann geht es ja schon los.
Und mit diesen Annahmen, dass meine Immobilie jetzt besser oder schlechter ist, wie das gegenüberverkaufte Haus, das vor drei Jahren mal verkauft wurde, Mit sowas nennt dann ein Privatverkäufer gern mal Marktkenntnis, peilt mit dem Daumen dann einen Angebotspreis an, knallt dann noch die 10% drauf, weil es wird ja verhandelt. Ja und dann steht die Immobilie das erste Mal im Netz und verliert und verliert und verliert. Und zwar nicht nur Interessenten, sondern halt auch den besten ersten Eindruck. Und der ist unschätzbar, dieser Wert. Der ist eigentlich auch unbezahlbar, dieser erste Eindruck. Und deswegen kommen wir später drauf.
Gibt es gute Gründe, warum man sich da professionelle Hilfe holen sollte?
Unterschätzte Mängel und übermotivierte Verkäufer
Ja, und zu guter Letzt unterschätzen Privateigentümer die Mängel in ihrer Immobilie. Wir haben gesagt, dass das Bad von 1989, das kann ja noch mängelfrei und super gepflegt sein. Aber auf der anderen Seite Sanierungsbedarf, nicht mehr zeitgemäße Grundrisse. Ja, die Lampe ist ja schon seit zehn Jahren kaputt. Das sehe ich ja gar nicht mehr, weil ich habe mich ja daran gewöhnt. oder die Heizung, die läuft doch noch, die ist doch 25 Jahre alt, meine Ölheizung, das passt doch alles.
Ja, es wird doch noch warm in der Bude und wenn du sagst, unterschätzte Mängel, manche wissen gar nicht, was ein Mangel ist. Ja, viele wissen. Genau, was man offenlegen muss. Ja, und dann gibt es aber das andere Gegenteil, die andere Seite, Sebastian. Dann haben wir die übermotivierten Verkäufer, das sind die, die ihr Auto nochmal komplett durch die Werkstatt lassen bei Porsche, 3000 Euro bezahlen, obwohl es gar nicht notwendig ist, sondern das kann man ja in die Verhandlungsmasse mit einfließen lassen. Die fangen an, ihr Haus nochmal zur Hälfte zu sanieren, bevor sie es verkaufen und machen dann in dem rot gefließten Bad nochmal das schönere Rot rein, um es jetzt mal überspitzt zu sagen.
Und dreimal dürft ihr raten, wie gut rote Fliesen beim Verkauf ankommen. Also das Geld kann man sich sparen und die Gefahr dabei besteht, dass man es zwar gut meint, aber man vergisst einfach so die Gesetzmäßigkeiten des Marktes und die Gesetzmäßigkeiten der neuen Zielgruppe, die das Haus kauft oder die Wohnung. Denn zielgruppenorientierter Verkauf ist das A und O und ein Privatverkäufer weiß oft gar nicht, wer wird denn als Kunde durch meine Tür kommen beim Verkauf. Und entsprechend muss auch die Immobilie vorbereitet werden. Kleiner Zwischeneinwurf, falls unsere Hörer da draußen Lehmann-Hüber-Bingo spielen. Ja, das Wort Porsche ist wieder gefallen, ihr könnt einen Haken machen.
Was machen Makler anders oder besser?
So, was machen Makler denn anders oder besser als Privatverkäufer? Also natürlich jeweils jetzt die Gegenposition zu dem, was wir gerade gesagt haben, heißt, Makler kennen die objektiven Marktpreise. Makler haben die Aufgabe, Immobilien so zu bewerten, quasi durch die Brille derer, die am Ende als Käufer in Frage kommen. Wie blickt der Markt auf die jeweilige Immobilie? Was ist nicht mehr zeitgemäß? Was würden Käufer verändern, renovieren, Mängel beheben, Grundrisse verändern etc.?
Und da haben wir eben durch unsere tägliche Arbeit einen guten Blick darauf, wie werden Käufer auf die jeweilige zu bewertende Immobilie reagieren? und können genau diese Punkte schon mal rechtzeitig in Abzug bringen, damit es danach nicht zu, also ich meine, wenn es zu Preisverhandlungen kommt, auch zu größeren, ist ja schon mal ein großer Schritt gegangen. Das ganz große Manko ist ja auch, ganz viele Immobilien, die zu teuer inseriert sind von Privat, werden ja nicht mal angefragt. Es kommt also nicht mal zu Preisverhandlungen und zu Argumentationen. Und das ist eben unser Job zu verhindern, dass eine Immobilie über Wochen, über Monate tot auf dem Markt liegt, weil der Preis nicht passt und der Verkäufer überhaupt nicht weiß, warum fragt denn jetzt keiner an, weil es ist ja das schönste Haus in der Stadt. Ja und wenn ihr glaubt, in München verkauft sich alles und ich kann mal mit dem Pokerpreis reingehen, dann herzlichen Glückwunsch, versucht es gerne und nach einem Monat ruft er uns bitte an.
Das wird nicht funktionieren.
Die Salami-Taktik und die richtige Vermarktungsdauer
Das Thema Salami-Taktik vielleicht nochmal in dem Zusammenhang. Gerne, Sebastian. Viele Verkäufer meinen ja, ich gehe jetzt mal teuer rein und wenn jetzt nichts passiert, dann kann ja nach zwei Wochen um 20.000 runtergehen, um vier Wochen nochmal um 20.000, nach sechs Wochen nochmal um 20.000. Damit macht ihr euch den Markt kaputt, die Nachfrage kaputt, weil es wird sofort, der Markt bringt immer das richtige Beispiel von Gebrauchtwagen mit dem mehrfach durchgestrichenen roten Preisschild. Da kommt Skepsis auf, da kriegt man am Ende nicht mehr den richtigen besten Preis, wie wenn man gleich mit der richtigen Bewertung reingegangen ist. Es braucht eine richtige Bewertung, wie du sagst, vom richtigen Makler.
Du hast ganz allgemein Makler gesagt, also der richtige Makler. Auch da gibt es Unterschiede, den richtigen Makler zu finden. Dann eine vernünftige Bewertung und eine gute Strategie. Jede Strategie für jede Immobilie sieht anders aus, zumindest bei uns. Und die muss auch so aussehen, damit die richtige Zielgruppe angesprochen wird. Und ja, wir haben auch noch so ein paar, ein bisschen Konfetti in der Tasche, was wir dann werfen, um es jetzt mal so metaphermäßig darzustellen, dass es auch braucht, um in einem Markt, wie er heute ist, bei erhöhtem Zinsniveau oder bei einem wieder erhöhten Zinsniveau und bei einem Angebot, das dreimal so hoch ist, wie es noch vor vier Jahren war und in einem Wettbewerb, wo also der Käufer jetzt momentan die Auswahl hat und natürlich picky geworden ist.
und jetzt sich in gewissen Regionen aussuchen kann, welches Haus er kauft oder welche Wohnung, braucht es halt auch einen Verkäufer. Jemand, der für dich, lieber Privatverkäufer, in die Bresche springt, jemand, der für dich rennt, kommuniziert, wirklich verkaufen kann und Prozesse hat, damit das Ganze funktioniert und mit Käufern, Und geht mal nicht bitte davon aus, dass da draußen nur Käufer rumrennen, die anrufen und auch alle dann kommen wollen und besichtigen wollen. Es geht auch darum, die Menschen, die da draußen klicken auf die Portalanzeigen, sind ja manchmal auch nur Touristen oder Neugierige. Also ihr habt es hier auch mit dem Faktor Zeit zu tun. Wir arbeiten effizient und effektiv für dich, lieber Privatverkäufer. Aber wenn du ohne Erfahrung, und das kennst du vielleicht vom Privatautoverkauf, reingehst und entsprechend diese, ich sage jetzt mal, Handlampen anrufen, die dir nur die Zeit stehlen, dann kannst du das mal 10 nehmen, wenn es um eine Immobilie geht.
Nicht was die Masse der Anfragen betrifft, sondern du kannst gar nicht erkennen, ob derjenige in ernster Interessent ist oder nicht. Wir schon. Wir stellen 5 Kardinalsfragen schon am Telefon. Und um zu erfahren, handelt es sich jetzt hier um einen ernsthaften Interessenten oder ist es nur ein Tourist, der gestern angefangen hat, sich heute darüber Gedanken zu machen, morgen vielleicht ein Haus zu kaufen. Also wichtig. Und da haben wir auch wieder den kleinen Mythos im Mythos.
Privatverkäufer sagen oft, naja, ich probiere es jetzt erstmal selbst. Ich habe ja Zeit, ob ich jetzt in drei oder in sechs Monaten verkaufe, ist doch egal. Aber da auch wieder die Aufklärung, wir haben es in vielen Folgen schon gemacht. Es gibt eine optimale Vermarktungsdauer, innerhalb derer man den besten Preis erzielt. Man muss eine Vermarktung darauf ausrichten, dass man innerhalb je nach Immobilientyp der ersten drei, vier Monate den Käufer gefunden hat. Weil danach franzt das Ganze aus, die Nachfragen werden weniger, die Anfragen werden weniger, die Qualität der Interessenten wird weniger motiviert und der Preis sinkt, je länger die Vermarktungsdauer ist.
Da gibt es auch Studien dazu, also das ist jetzt nicht nur Maklergeschwätz, sondern es gibt wirklich empirische Studien dazu, in welchem Zeitraum man den besten Preis erzielt. Und am Ende geht es einfach darum, nicht nur Zeit zu sparen, sondern auch Nerven und am Ende eben das Verkaufsergebnis im Rahmen der Möglichkeiten zu optimieren. Ja, gute Makler haben die Erfahrung, wie lang die Halbwertszeit im Internet ist und ab wann man merkt, wann es nachlässt. Und Signale erkennen, das sind Themen, die man nur kann, wenn man Erfahrung hat.
Bonitätsprüfung und Verbindlichkeit beim Privatverkauf
Und dann stelle ich nochmal eine Frage in den Raum. Wenn du Privatverkäufer bist, Sebastian, wie stelle ich denn als privater Verkäufer fest, ob derjenige, der mit mir jetzt tatsächlich wirklich Glück gehabt hat und nicht mehr findet, ob der das Geld hat, überhaupt die Immobile zu kaufen? Wie machst du das denn, lieber Privatverkäufer? Wie stellst du fest, wie sicherst du denn ab auf dem Weg zum Notar, falls es den dann gibt, den Termin, wie stellst du denn sicher, dass der Kunde das Diridari hat oder die Finanzierung hat? Also auch das sind Aufgaben, die ein guter Makler übernimmt. Auch diese Transparenz liefert ein guter Makler und die ist immens wichtig, weil da draußen gibt es alles Mögliche, da läuft wirklich alles Mögliche rum und erzählt auch sehr viel den ganzen Tag.
Und dann gibt es eben, könnt ihr mir schon vorstellen, dass man sich vielleicht scheut, als Privatverkäufer mal Dinge zu fragen, weil man denkt, okay, Datenschutz, das kann ich jetzt nicht verlangen. Ausweis, naja, ich habe schon mal was gehört von Geldwäsche-Gesetz, aber das kriegen wir dann beim Notar schon irgendwie geregelt. Und wenn er dann sagt, er hat hier einen Kontoauszug, das reicht mir dann. Auch mal von der anderen Seite. Wir kriegen immer wieder die Rückmeldung, dass Käufer auch lieber ihre Vermögensverhältnisse gegenüber einem neutralen, professionellen Dritten offenlegen, als jetzt Kontoauszüge oder irgendwelche Eigenkapitalnachweise einem anderen Privaten zu schicken, wo man jetzt nicht weiß, wohin das wandert und wie der damit umgeht. Ja, und das Thema Verbindlichkeit, Sebastian, das heißt also in unserem Prozess, in dem Lehmann-Hüber-Verkaufsprozess ist es natürlich abgebildet.
Also ich habe schon Storys gehört von Käufern, die dann eben privat an einem Haus dran waren und dann hatte eben der Verkäufer, weil es ihm nicht mal geschmeckt hat oder kurz vorm Notar noch jemand anders ums Eck kam, ist der Deal nicht zustande gekommen. Da gab es keinen Prozess, da gibt es nur einen, naja, wenn noch jemand kommt, dann ist mir das Hemd näher als die Hose und dann nehme ich halt das Hemd. Du hast halt als Hose Pech gehabt, mit dir habe ich jetzt zwei, drei Wochen schön verhandelt und kurz vorm Notartermin kommt noch ein anderer ums Eck. Sowas gibt es bei uns nicht, Sebastian. Also das ist höchst, höchst, wie soll ich sagen, unprofessionell. Aber da gibt es keine Regeln beim Privatverkauf.
Das ist eben ein bisschen gefährlich auch.
Provision: Kostenfaktor oder Investition?
Und jetzt kommen wir mal zur entscheidenden Frage dieser ganzen Folge. Und das ist jetzt so eine Art von Mindset oder Framing. Ist die Provision ein Kostenfaktor oder vielleicht doch eine Investition? Vor allem von Verkäuferseite, aber auch primär oder sekundär von Käuferseite. Ja, die Provision fällt an. Ja, die Provision muss an den Makler gezahlt werden, Klammer auf, aber nur wenn wir erfolgreich waren, Klammer zu.
Und wenn ein Makler durch eine realistische Preisfindung und eine professionelle Vermarktung am Ende überhaupt erst zu einem Verkaufserfolg beiträgt, dann ist das eine gute Investition gewesen. Ja, da hast du völlig recht, Sebastian. Und zu diesem Thema klären wir auch immer umfassend auf unsere Kunden, die wir kennenlernen neu oder die uns empfohlen werden, also hauptsächlich empfohlen werden. Wir erklären ganz genau, wie unsere Dienstleistung aussieht und wenn man dann den Prozentsatz dahinter sieht und zwar auch das Risiko sieht, was wir eingehen, weil wir ja nun erst am Ende, nach dem Verkaufserfolg, Beurkundungstermin, das Recht haben, diese Provision zu verlangen, ist der Pre-Invest sehr, sehr groß und der ist auch mit Risiken behaftet. Und das verstehen oftmals Kunden erst dann, wenn wir uns persönlich mit ihnen unterhalten, vor allem wenn jemand noch keine Maklererfahrung hat, was eigentlich diese Provision für eine gute Investition ist und was man sich eigentlich alles als Privatverkäufer spart oder welchen Risiken man sich nicht mehr aussetzt, weil das eben der Makler übernimmt. Und wir haben, Sebastian, du weißt es, wir haben jetzt mal große Augen und manchmal auch den offenen Mund vor uns sitzen, wenn wir mit unserer Präsentation durch sind.
Klassischer Satz, das hätte ich jetzt gar nicht gedacht, Herr Lehmann darüber, dass ein Immobilienverkauf so viele Punkte beinhaltet und dass man beim Marketing so viel machen kann, um den besten Käufer zu bekommen. Und sie haben ja schon einiges an Ausgaben, bis es eben dann zum Erfolg führt. Aber der Invest, richtig eingesetzt, ist der große USP eines guten Maklers, weil er nämlich dann auch erfolgreich ist. Nur dann erfolgreich ist, wenn die Strategie passt und er einfach die richtige Zielgruppe mit bestem Marketing anspricht. Und wir gehören halt nicht zu Auftragssammlern, Sebastian, sondern wir reden Klartext mit unseren Kunden und wir stellen über die Jahre immer wieder fest, es ist sehr, sehr wichtig, dass man die Kunden realistisch zum Thema Kaufpreis und zum Thema Verkaufschancen berät. Und was wir unseren Kunden oder Verkäufern auch immer wieder sagen, wir machen unsere Bewertung nicht nur für den Käufer, sondern auch schon mal für die Bank des Käufers.
Denn es hilft nichts, wenn man in irgendeiner überraschenden Sondersituation mal einen Liebhaber findet, der vielleicht den utopischen Wunschpreis des Verkäufers zu zahlen bereit ist, Der dann aber zu seiner Bank geht mit seinen 10 oder 20 Prozent Eigenkapital und die Bank sagt, ja, die Immobile, die sie da kaufen wollen, die ist nicht eine Million, sondern 750.000 Euro nur wert, wir brauchen mehr Eigenkapital. Ja, habe ich nicht. Dann platzt der Deal nämlich auch und geplatzte Deals und wir fangen wieder von vorne an, man inseriert wieder neu, ist dann Anfang vom schleichenden Tod einer Immobilienvermarktung. Deswegen auch da von vornherein der Wert auf eine realistische, marktgerechte, bankentaugliche Bewertung zu legen, damit der Prozess sauber durchläuft bis hin zur Beurkundung und Kaufpreiszahlung. Ich tauche nochmal ein, Sebastian, in die Besichtigungsphase, in die Phase, wo wir dem potenziellen Käufer sehr nahe kommen, in einem Gespräch, in dem wir uns auch viel Zeit nehmen, für das wir uns viel Zeit nehmen und wo wir dann einfach auch zuhören, um einfach zu erfahren, wo steckt der Schmerz jetzt bei dieser Immobilie für dich? Wo stecken denn die positiven Punkte und die negativen Punkte?
Und da hören wir Dinge, die wir hören müssen, um einschreiten zu können, um Verbesserungsvorschläge zu machen, um Visionen zu schaffen, um Lösungen zu schaffen. Und diese Aussagen, das Thema Kachelofen war jetzt nur ein Beispiel, falls ihr schon die Folge länger hört jetzt. Wir müssen einfach diese Punkte erfahren und ein Privatverkäufer würde diese Punkte, und das ist meistens nicht nur einer, gar nicht erfahren und kann deswegen auch gar nicht eingreifen oder Lösungen schaffen, weil er es nie zu hören bekommt, was demjenigen an der Immobilie nicht gefällt, weil es Hemmungen gibt gegenüber einem privaten Verkäufer. Man redet sein Auto zwar schlecht, es kommt hin und wieder vor, aber bei der Immobilie gibt es Grenzen. Und die meisten Leute haben dann doch den Anstand und halten sich zurück und sagen dann einfach ab mit den Worten, es hat halt einfach nicht gepasst, es tut mir leid. Wir als Makler erfahren viel mehr vom Käufer, aber auch vom Verkäufer, was uns auch wichtig ist.
Denn wir hören ja zu, Sebastian, und auch mit den Gesprächen bei den Verkäufern, wir hören uns die Schlossgeschichte immer an, Sebastian. Aber es ist auch sehr wichtig, dass wir versuchen mit den Verkäufern auf ein Level zu kommen, wo der Blick auf die Immobilie sowohl von Käufer als auch Verkäuferseite und wir als neutraler dritter Makler eben eine Ebene schaffen, auf der wir dann verkaufen können. Denn am Ende des Tages, Lieblingsspruch, macht der Markt den Preis unter Einfluss des guten Maklers. Und wenn man jetzt nochmal die Provision als Investition sieht, einerseits wie gesagt dafür, dass überhaupt eine Transaktion zustande kommt, aber auch auf dem Weg zum Notar nehmen wir euch ja ganz viel ab. Wir sparen euch Zeit, wir sparen euch Nerven, wir sparen euch auch teilweise erstmal Geld in der Anbahnungsphase, weil Unterlagen, die ihr nur für Kosten beschaffen könntet oder einen Fotografen bezahlen müsst, das ist ja alles etwas, was der Makler erstmal auslegt und nur dann bei Erfolg am Ende wieder in Form einer Provision zurückbekommt. Wir schützen euch vor rechtlichen Fehlern oder Unzulänglichkeiten Richtung Energieausweis etc.
Verhandlungsfehler. Wie verhandelt man eigentlich richtig? Was sollte ich wann sagen? Was muss ich wann sagen? Was sollte ich wann lieber nicht sagen? Und da geht es jetzt nicht um Mängel oder sowas, sondern einfach um zwischenmenschliche Verhandlungsstrategien.
Korrekt. Also ganz, ganz viele Punkte, wo der Makler sein Geld wirklich wert ist und die Provision, wie gesagt, keine blöden Kosten sind, sondern eine Investition in die eigene Ruhe, in die eigene Freizeit und ins Verkaufsergebnis sind. Ja, vor allem in einer überschaubaren Zeit, Sebastian. Ja, jede Immobilie hat so seinen eigenen Zeitfaktor, was den Verkauf bedeutet. Die Planbarkeit, die der Verkäufer dadurch bekommt, ist natürlich auch wichtig, weil sie verkaufen ja nicht ohne Grund. Es gibt entweder die nächste Immobilie, das nächste Projekt.
Also auch sie wollen ja, oder auch du als Privatverkäufer willst ja die Sicherheit haben, okay, innerhalb der sechs Monate, drei Monate, vier Monate ist diese Immobilie verkauft. Das Konzept vom Makler gefällt mir, da kann ich mich zurücklehnen und sagen, okay, da kann man sich darauf verlassen, das funktioniert. Und wenn das und das nicht im Monat 1 und 2 funktioniert, dann gibt es halt nochmal eine andere Stufe, die man einschaltet. Und Sebastian, ganz oft sparen wir ja auch den Verkäufern Geld. Wir haben es schon angesprochen, eine Verkaufsmodernisierung, ich nenne es mal so, eine Kosmetik, ist ein ganz anderes Thema mit jemandem, der sich auskennt, als wie, naja, jetzt mache ich die Dusche neu, ich mache hier noch die Fliesen rein, ich mache das noch, ich mache das noch, weil das wird ja sicherlich dem Käufer gefallen und ich kriege das Geld ja wieder raus. Und deswegen helfen wir den Verkäufern, Geld zu sparen.
Also ganz oft stampfen wir die Pläne des Verkäufers nochmal ein bisschen ein, um bei dem Herrichten des Hauses oder der Wohnung auf das zu gehen, was wirklich etwas beim Verkauf bringt. Und das wissen wir halt.
Warum der günstigste Makler nicht immer der beste ist
Und jetzt zum Abschluss nochmal eine andere Perspektive auf das Thema Provision und Provisionshöhe. Wenn ihr jetzt quasi die Folge euch angehört habt und gesagt habt, okay, ja, da ist was dran, falls ihr je vorher anders gedacht haben solltet, der Makler ist ja wirklich eine Unterstützung und hilft mir dabei, das richtige Ziel zu erreichen. Dann geht es ja jetzt nicht nur darum, ich nehme jetzt irgendeinen Makler oder ich nehme jetzt den Makler, der es vielleicht für 2% oder 1, irgendwas Prozent für mich als Verkäufer macht, weil dann kriege ich ja einen Makler, aber ich zahle nur die Hälfte vom üblichen Provisionssatz. Ja, dann kriegt ihr aber auch, wenn es gut läuft, nur die Hälfte von der Dienstleistung, nur die Hälfte vom Mehrwert. Und das jetzt auch wieder ein Thema Blick auf eine Maklerprovision. Ja, wenn jemand für euch für 1,5 statt für 3%, um jetzt mal die einfachere Nettozahlen zu nehmen, die Maklerdienstleistung anbietet, dann spart ihr zwar die Hälfte der Maklerprovision, 50% Nachlass, klingt erstmal super, seht es aber auf das Verhältnis, ihr spart 1,5% in Bezug auf euren Kaufpreis.
Und glaubt ihr wirklich, dass ein Makler, der selbst seine Provision nicht verhandeln kann, für sich selbst als Unternehmer, am Ende für euch derjenige ist, der für euch als Verkäufer den besten Preis rausverhandeln kann, wenn es nicht mal um sein eigenes Geld geht, sondern nur noch marginale Auswirkungen der Kaufpreis auf die Provision in Euro hat? Das mal als die eine Sache. Und das heißt Provision nicht ins Verhältnis zu anderen Provisionen, sondern zum potenziellen Mehrwert und Mehrerlös durch einen guten Makler setzen. Und auch der günstige Makler sollte euch auf jeden Fall sein Konzept, seine Bewertung vorstellen, nachvollziehbar, transparent machen, damit ihr wisst, was ihr erwarten könnt für 1,5 oder 2% Provision im Verhältnis zu 3% Provision. Und ihr werdet sehen, der Makler, der den vollen Provisionssatz von 3% plus Mehrwertsteuer 3,57% nimmt, bietet euch eine um Welten bessere Dienstleistung, Vermarktung, Professionalität und damit auch Ergebnis als ein Makler, der es für weniger macht. Es mag Ausnahmen geben, die müsst ihr einzeln herausfinden, aber insgesamt ist das unsere Beobachtung und Einschätzung vom Immobilienmarkt.
Vergleicht auf jeden Fall, das ist noch mein Tipp und denkt immer dran, der Makler vertritt euch da draußen. Es fällt am Ende auch auf euch zurück. Ihr seid diejenigen, die ihn beauftragt und von daher achtet bitte darauf, dass die Strategie passt und das eben einfach gucken, was steht drauf und was ist auch drin in dem Paket und führt das auch zum Ziel. Und aktuell kann ich nur nochmal einen Tipp geben, ich habe das in vergangenen Folgen schon gesagt, eine Frage schenke ich euch, die ihr gerne einem Makler stellen solltet, wenn ihr heute, morgen oder übermorgen an einem Verkauf interessiert seid und mit einem Makler sprecht, fragt den Makler, wie oft er denn nachweislich in den letzten zwölf Monaten beim Notar war und beurkundet hat und zwar selbst eigene Objekte verkauft hat. Und ist diese Zahl zu niedrig, dann habt ihr zwar einen netten Makler vor euch sitzen, der vielleicht ein tolles Büro hat, ein netter Schreibtisch und der Kaffee schmeckt gut, aber er ist nicht der richtige Makler für euch. Momentan, in der jetzigen Zeit, sollte ein Makler regelmäßig zum Notar gehen und die Verkaufserfolge durchsetzen, weil nur der ist auch ein aktueller, guter Verkäufer und das musst du auf dem heutigen Markt auch sein.
Auch für Käufer: Die Provision als Investition sehen
Wir haben jetzt sehr viel über die Verkäuferseite gesprochen, auch wenn der Titel eigentlich eher auf die Käuferseite abzielt. Auch ihr, liebe Käufer, ja, ihr müsst den Makler bezahlen und meistens aus Eigenkapital und das tut weh. Auch da gibt es aber Möglichkeiten, das vielleicht ein bisschen umzugestalten. Sprecht euren Makler gerne darauf an. Wenn er ein guter ist, weiß er, was ihr meint. Auch für euch ist die Provision als Investition zu sehen.
In eine reibungslose Abwicklung, in vollständig vorbereitete Unterlagen durch einen Profi, in Empfehlungen aus dem Netzwerk eines Maklers in Richtung Handwerker, Notar, Steuerberater, Anwalt, alles was ihr braucht. Also auch als Käufer nutzt euren Makler, seht ihn nicht als leidiges Übel, das nur blödes Geld kostet, sondern verlangt eine Dienstleistung für eure Provision, die ihr als Käufer bezahlt, auch wenn es darum geht, den Preis nachzuverhandeln. Ein guter Makler, der von beiden Seiten bezahlt wird, ist dafür da, ein faires Ergebnis für beide Seiten herbeizuführen, euch bei der Finanzierung direkt oder indirekt zu unterstützen. Also auch da, Käufer wie Verkäufer seht den Makler und die Provision als eine Investition in das bestmögliche Ergebnis dieser Transaktion. Ja, Sebastian meint mit dem kleinen Tipp auch, dass man mit der Provision noch eine Wandlung machen kann, das heißt, da sprecht ihr mal am besten mit unserem Kooperationspartner baufiekompass.de, die können euch exakt sagen, was damit gemeint ist, damit steht ihr bei der Bank etwas besser, da habt eine Eigenkapitalerhöhung, es hat keiner einen Nachteil davon, also ein guter Makler gibt dir solche Tipps, da hat Sebastian völlig recht und ich sage immer so schön Augen auf bei der Maklerwahl, Ich will uns gar nicht selbst auf die Schulter klopfen, aber es ist heute leider immer noch so, dass wir oftmals Kunden bekommen, Sebastian, wo wir der zweite oder dritte Makler sind. Also nachdem ein, zweimal hintereinander einfach, ich sage jetzt mal, schlechte Dienstleistung geboten wurde, Haus, Wohnung nicht verkauft wurde und es ist so witzig, Sebastian, wir schauen drauf auf die alten Exposés, auf die Preise und fragen dann auch gezielt zwei, drei Fragen.
Wir wissen eigentlich sofort, warum das Ding gegen die Wand gefahren wurde. Und es ist so glasklar, dass halt oftmals leider nicht Klartext gesprochen wurde, nicht realistisch bewertet wurde und auch die Präsentation manchmal einfach unterirdisch ist. Und deswegen, es ist nicht schwer, den Unterschied zwischen einem guten und schlechten Makler herauszufinden. Wenn ihr ein schönes Beispiel haben wollt für einen guten Makler, dann schaut auf unsere Website und meldet euch bei uns. Ihr werdet dann aber, wenn ihr vergleichen wollt, sicherlich eine gute Ausgangsbasis haben. Aber wichtig ist, der Makler macht den entscheidenden Unterschied.
Und das Fazit dieser Folge ist unserer Meinung nach, ja, wenn es der richtige Makler ist, ist die Maklerprovision ein gutes Investment und führt zum richtigen Ziel. Damit wären wir am Ende, Sebastian, zu dieser Folge. Wir freuen uns, wenn ihr das nächste Mal wieder einschaltet zum LEHMANN HUEBER Talk. Ich hoffe, es war was dabei für euch als Verkäufer und Käufer. Und wenn ihr keines von beiden seid und es mal werden wollt, dann wird die Folge sicherlich auch einiges zur Aufklärung beigetragen haben. So hoffen wir zumindest.
Bis zum nächsten Mal beim LEHMANN HUEBER Talk. Ciao, ciao. Servus. Ciao. LEHMANN HUEBER Immobilien. Entscheidend besser.
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