LEHMANN HUEBER Erfolgsgeschichten – Teil 1
Auf eine Empfehlung hin erhielten wir im Februar einen Anruf eines Ehepaars, das sein Haus in Grünwald verkaufen wollte. Es handelte sich um ein Zweifamilienhaus – bewohnt durch Eltern und Kinder – aus den 80er Jahren in Grünwald. In mehreren Gesprächen konnten wir die Verkäufer davon überzeugen, uns mit dem Verkauf zu beauftragen. Eine goldrichtige Entscheidung, wie sich nach wenigen Monaten gezeigt hat.
Die Voraussetzungen waren durchaus mit Herausforderungen gespickt: Die Verkäufer brauchen das Haus noch für zwei weitere Jahre für sich selbst, der Zustand wies durchaus Modernisierungspotential auf, das Haus stand auf einem WEG-geteilten Grundstück und die Aufteilung als Zweifamilienhaus mit zwei separaten Wohneinheiten entspricht auch nicht mehr dem heutigen Bedarf der Käuferzielgruppe. Insofern war es uns wichtig, die Verkäufer über diese Aspekte aufzuklären und die Chancen auf dem Markt transparent zu erläutern.
Die erste Aufgabe bestand darin, all diese Besonderheiten marktfähig einzupreisen, um einen Verkaufserfolg innerhalb des optimalen Zeitfensters ermöglichen zu können. So kamen wir auf einen realistischen Marktwert von 1,25 bis 1,3 Mio. €. Auf Wunsch des Verkäufers gingen wir mit einem Angebotspreis von 1,39 Mio. € auf den Markt und kalkulierten eine Vermarktungsdauer von vier bis sechs Monaten, was auf dem eher „langsamen“ Grünwalder Markt üblich ist.
Ferner galt es, mit dem Verkäufer vorab die Zahlungsmodalitäten abzustimmen, die bei einem kurzfristigen Verkauf mit Übergabe aber erst in zwei Jahren nicht selbstredend feststehen. Auch hier fanden wir schnell einen gemeinsamen Nenner, den wir offen an die Kaufinteressenten kommunizieren konnten.
Bei einem Haus mit Potential für Renovierungen und Umbauten ist es die Aufgabe des Maklers, Visionen und Ideen von Anfang an einzubringen und den Interessenten die Möglichkeiten aufzuzeigen. Wir taten dies einerseits durch verschiedene illustrierte Grundrissvarianten und andererseits durch visualisierte Bilder, die z.B. die Nutzung des Wohnzimmers im Dachgeschoss als neues Elternschafzimmer zeigten. Ergänzt durch professionelle Fotoaufnahmen der Ist-Situation gingen wir in die breite und reichweitenstarke Vermarktung.
Mit 38 Anfragen allein in den ersten zwei Wochen haben wir die gewünschte Nachfrage erzeugen können. Sämtliche Anfragen haben wir vor der Besichtigung telefonisch vorqualifiziert, um keine unnötigen Termine durchzuführen und die dort lebenden Familien nicht über Gebühr zu strapazieren. Bei Besichtigungen waren wir stets mit drei Kollegen vor Ort, um einerseits möglichst vielen Interessenten in einem knappen Zeitfenster das Haus zeigen zu können – so waren die Verkäufer nicht allzu sehr zeitlich beansprucht – und andererseits jeder Familie eine persönliche Betreuung gewährleisten zu können. Auch bei terminlichen Überschneidungen hatten wir stets alle Personen im Blick und standen als Ansprechpartner zur Verfügung. Dies schafft ein gutes Kaufgefühl und steigert das Kaufinteresse.
Nach sechs Wochen hatten wir so rund 30 Familien das Haus gezeigt. Der letztendliche Verkaufserfolg war dann unserem aktiven Nachfassen der Besichtigungen zu verdanken. Einer Familie hatte das Haus besonders gut gefallen und auch die erwähnten Herausforderungen waren für sie akzeptabel. Dennoch erhielten wir erst eine Absage per eMail, da Bedenken aufgrund der Bausubstanz vorhanden waren. Durch unser proaktives Angebot, unseren Architekten und Bausachverständigen nochmal mit der Familie ins Haus zu schicken, ist das Interesse wieder aufgefrischt worden. In diesem Termin an einem Feiertag zusammen mit uns, dem Bauexperten und der Familie konnten die Sorgen doch ausgeräumt werden und man begab sich in Kaufverhandlungen, die nach mehreren Runden im oberen Bereich unserer ursprünglichen Bewertungen endeten.
Aufgrund unserer detaillierten Vorarbeit und der vollständigen Hausunterlagen ging auch die Finanzierungsprüfung zügig voran, sodass wir deutlich schneller als geplant zu einem für alle Seiten fairen Kaufpreis die Beurkundung des Verkaufs vollziehen konnten. Sowohl Käufer als auch Verkäufer sind mit dem Ergebnis überglücklich.
Die Erfolgsfaktoren der LEHMANN HUEBER Verkaufsstrategie waren in diesem Fall:
1. Marktgerechte Beurteilung aller Verkaufsvoraussetzungen
2. Transparente Erläuterung der Chancen und Herausforderungen
3. Ermittlung eines umsetzbaren Angebotspreises
4. Innovative und emotionale Inszenierung der Immobilie und ihres Potentials
5. Vorqualifizierung aller Anfragen vor der Besichtigung
6. Individuelle Betreuung der Kunden vor Ort durch ein Makler-Team
7. Proaktives Nachfassen aller Besichtigungen
8. Empfehlung von Kooperationspartnern für ein gutes Kaufgefühl
9. Vorliegen vollständiger Unterlagen für eine schnelle Finanzierungsprüfung
Denken Sie über den Verkauf Ihrer Immobilie nach? Profitieren auch Sie von unserer bewährten LEHMANN HUEBER Verkaufsstrategie. Gerne stehen wir für ein unverbindliches Gespräch zur Verfügung: info@lehmannhueber.de
