Wie verhandle ich den Kaufpreis in 2024?
Laut einer aktuellen Umfrage im Auftrag von Immoscout24 haben in 2022 mehr als drei Viertel der Kaufinteressenten versucht, den Kaufpreis ihrer Immobilie zu verhandeln. Rund 56 % waren dabei erfolgreich. Diese Zahlen wären in der Hochpreis- bzw. Niedrigzinsphase bis 2021 wohl nicht möglich gewesen.
Daher kursieren in den Medien zunehmend Artikel und Ratgeber, dass man doch auf jeden Fall hart zu verhandeln versuchen und den Preis „um bis zu 20 %“ drücken soll. Aber wie macht man das? Was ist fair? Was ist frech? Eine lösungsorientierte Verhandlung kann dabei sogar Spaß machen und für beide Parteien den Weg zu einem guten Verkaufsergebnis ebnen.
Im ersten Schritt sollte man aber ein paar Hausaufgaben machen: Sprechen Sie mit einem Finanzierungsberater über Ihr mögliches Budget für den Immobilienkauf und definieren Sie Ihren Immobilienbedarf. Besichtigen Sie mehrere Immobilien und lernen dabei ihre Bedürfnisse sowie das Angebot und die Preise besser kennen.
Wenn Sie dann eine Immobilie gefunden haben, die Ihren Vorstellungen entspricht, sollten Sie vor den Verhandlungen die relevanten Unterlagen studieren: Dazu zählen bei Wohnungen im Wesentlichen die Jahresabrechnung, der Wirtschaftsplan und die Protokolle der letzten Eigentümerversammlungen. Und prüfen Sie auch die Wohnfläche, da diese oft falsch angegeben ist. Stellen Sie Makler*in oder Verkäufer*in viele Fragen. Lernen Sie dadurch die Bedürfnisse und Wünsche der Verkäuferseite kennen, die Sie später bei Ihrem Angebot aufgreifen können.
Die folgenden Ansatzpunkte können Sie dann für ihre Kaufpreisverhandlung heranziehen:
- Vergleichspreise: Recherchieren Sie hierzu in den großen Immobilienportalen nach vergleichbaren Immobilien, fragen Sie Makler*innen um Rat, lassen Sie Ihre Bank eine Einwertung vornehmen oder nutzen Sie Online-Bewertungstools. Gerade letztere sind aber mit Vorsicht zu genießen, da die Ergebnisse oft der Marktentwicklung hinterherhinken.
- Wettbewerb: Erkundigen Sie sich bei Makler*in oder Verkäufer*in, wie viele Anfragen es für die Wohnung gibt und wie viele Besichtigungen durchgeführt wurden.
- Angebotsdauer: Wie lang ist die Immobilie schon inseriert? Auch dies kann Ihnen der/die Makler*in oder Verkäufer*in (hoffentlich ehrlich) beantworten. Beobachten Sie den Markt und die einzelnen Inserate, sortieren Sie die Ergebnislisten der Portale nach Aktualität. Steht Ihre Traumimmobilie eher oben (frisches Inserat) oder unten (älteres Inserat) in der Liste?
- Verkaufsmotivation: Sind die Verkäufer in einer Drucksituation? Warum soll die Immobilie verkauft werden? Soll/muss es schnell gehen?
- Zustand: Verschaffen Sie sich einen persönlichen Eindruck der Wohnung und der Gemeinschaftseinrichtungen, lesen Sie die Versammlungsprotokolle und nehmen Sie gegebenenfalls einen Sachverständigen mit zur Besichtigung. Prüfen Sie Bodenbeläge, Wände, Fenster, Türen und die allgemeine Innenausstattung. Erkundigen Sie sich nach zurückliegenden Modernisierungen an der Fassade, Balkonen, Dach und in der Tiefgarage. Lesen Sie im Energieausweis nach, wie alt die Heizungsanlage ist und welcher Energieträger genutzt wird.
(Drei weitere Punkte besprechen wir in Folge 92 unsere Podcasts LEHMANN HUEBER TALK)
Aus der Summe dieser Aspekte ergibt sich ein Spektrum, das Ihnen die Wahrscheinlichkeit für sowie die mögliche Höhe des Verhandlungsspielraums zeigt: Ist der inserierte Preis einer Immobilie im Vergleich mit anderen Angeboten sichtbar zu hoch, ist die Immobilie schon lange auf dem Markt, ist der Verkäufer in einer Drucksituation, die Immobilie in einem schlechten Zustand und der Makler kommt extra für Sie zu einer Besichtigung? Dann haben Sie sehr gute Chancen, den Preis deutlich nach unten verhandeln zu können.
Ist der Angebotspreis hingegen im Rahmen oder sogar leicht unter den anderen Immobilien, ist das Inserat frisch auf dem Markt und der Verkäufer entspannt, das Objekt in einem top Zustand und vor und nach Ihnen finden andere Besichtigungen statt? Dann sollten Sie lieber schnell zugreifen und auf eine Verhandlung verzichten.
Man muss nicht pauschal bei jedem Kauf verhandeln: Wenn der Preis passt, dann passt der Preis. Sonst kauft ein anderer. Und dann ärgert man sich womöglich. Es kann nämlich auch sein, dass andere Interessenten leicht höhere Angebote machen, die über dem inserierten Preis liegen. Verhandlungen haben immer zwei mögliche Richtungen. Der Markt ist der Markt. Und der Markt macht den Preis.
Wenn Sie sich in einer guten Position sehen, den Preis drücken zu wollen oder zu können, sollten Sie Ihr Gegenangebot stets gut begründen. Hierfür kann man Vergleichsangebote oder eine Bankbewertung heranziehen, anstehende Sanierungen oder Renovierungen, drohende Sonderumlagen, hohe Nebenkosten, eine lange Angebotsdauer, das aktuelle Zinsniveau, das eigene Budget oder alternative Wohnungen, für die man sich parallel interessiert. Halten Sie immer die Tür offen für weitere Gesprächsbereitschaft – Bezeichnen Sie Ihr erstes Angebot nur dann als „das letzte Wort“, wenn es wirklich das letzte Wort ist und Sie keinen Euro Luft mehr nach oben haben.
Ein bewährter Weg, die Verhandlungsführerschaft zu übernehmen, ist es auch, das Angebot zeitlich zu befristen. Begründen Sie dies beispielsweise damit, dass Sie in ein paar Tagen bei einer anderen Immobilie zusagen müssten oder die Bank die Finanzierungskonditionen nur bis zu einem bestimmten Tag aufrecht halten kann.
Entgegen der verbreiteten Meinung ist der Kaufpreis aber nicht die einzige Stellschraube für Verhandlungen. Welche Möglichkeiten es darüber hinaus noch gibt, sich mit dem Verkäufer zu einigen, hören Sie in Folge 92 unseres Podcasts LEHMANN HUEBER TALK auf Spotify, Apple Podcasts etc.
Bild Credits: ChatGPT/Dall-E
