Kann man eine Immobilie „zu schnell“ verkaufen?
Den Erfolg eines Immobilienverkaufs misst man zumeist an zwei Faktoren: Zu welchem Preis habe ich verkauft und wie lange hat es gedauert, bis der Käufer gefunden war.
Der rationale Verkäufer möchte den maximalen Erlös erzielen. Deshalb ist klar: Je höher der Verkaufspreis, desto besser. Aber gilt auch: Je schneller, desto besser? Viele würden diese These wahrscheinlich bejahen, denn ein schnellerer Verkauf bedeutet weniger Arbeitsaufwand. Nach diesem Muster arbeiten auch viele Makler, obwohl sie es eigentlich besser wissen müssten und im Interesse der Auftraggeber (Verkäufer) auch besser handhaben sollten.
Der Makler verfolgt oft das opportunistische Ziel, möglichst bald nach Vermarktungsbeginn den Verkauf notariell beurkunden zu lassen. Wenn das der ausdrückliche Auftrag des Verkäufers war, ist das auch in Ordnung. Die meisten Verkäufer haben aber keinen Zeitdruck sondern planen mehrere Monate für den Verkauf ein. In diesem Fall sollte man das optimale Zeitfenster für den Verkauf beachten – schneller ist nicht automatisch besser. Im Gegenteil.
Die motivierten Kaufinteressenten fragen in der Regel innerhalb der ersten Tage nach Vermarktungsstart auf das Angebot an. Ganz eilige wollten die Immobilie dann auch sofort reservieren, da sie in der Vergangenheit vielleicht schon mal zu kurz gekommen sind und ihnen eine Wohnung oder ein Haus vor der Nase weggeschnappt wurde. Sind diese aber gleich die „besten“ Käufer? Oder gibt es „da draußen“ vielleicht noch motiviertere Kaufinteressenten, die aber zwei Wochen verreist sind und nicht auf das Angebot anfragen konnten?
Im Interesse des Verkäufers sollte der Makler nicht an den erstbesten Interessenten verkaufen, sondern an den besten! Der „beste“ Käufer kann je nach vorheriger Definition der mit der höchsten Zahlungsbereitschaft, mit der besten Bonität oder der Kapitalanleger sein, der den aktuellen Mieter nicht kündigt.
Dazu ist es entscheidend, eine große Zahl an Kaufinteressenten im Prozess zu berücksichtigen und nicht nach der ersten Besichtigungsrunde „die Tür zuzumachen“. Es ist die Aufgabe des Maklers, sich mehr Arbeit zu machen, um letztendlich für den Auftraggeber das optimale Verkaufsergebnis zu erreichen!
Nach unserer Erfahrung erzielt man den besten Verkaufspreis, wenn man – je nach Immobilientyp und Preisklasse – für vier bis acht Wochen Besichtigungen durchführt und jedem (!) Interessenten dieselbe faire Chance auf den Erwerb der Immobilie einräumt. Dazu gehört, dass man die Kaufinteressenten in die Lage versetzt, ohne Druck alle kaufrelevanten Unterlagen und Informationen einzusehen und ggf. noch ein weiteres Mal in Ruhe die Immobilie zu besichtigen.
Interessenten, die unter Druck gesetzt werden, treffen unüberlegte, voreilige Entscheidungen und ziehen ihr Interesse oft kurz vor dem Notartermin zurück. Dann fängt die Vermarktung wieder von vorne an…
Der Makler muss ein feines Gespür dafür haben, wann genügend Besichtigungen durchgeführt wurden und wann man „den Sack zumachen“ sollte, bevor man zu lange wartet und die ursprünglich motivierten Interessenten wieder die Lust verlieren, wenn sie hingehalten werden. Das Ziel muss die maximale Reichweite unter qualifizierten Interessenten zu erreichen, ohne deren Geduld zu strapazieren oder die Immobilie als Ladenhüter wirken zu lassen. Ein schmaler Grat…
Achten Sie als Verkäufer bei der Wahl des Maklers also darauf, dass der Prozess nicht auf ein „einfaches Leben“ für den Makler, sondern auf das optimale Verkaufsergebnis für Sie ausgerichtet ist!
Wir haben über 10 Jahre Markterfahrung und passen unsere Verkaufsstrategie laufend an die aktuellen Gegebenheiten an, um für unsere Verkäufer das zuvor gemeinsam definierte Wunschergebnis bestmöglich zu erfüllen oder gar überzuerfüllen. Auch dann, wenn es für uns mehr Arbeit bedeutet. Denn nur so werden wir seit vielen Jahren von Kunde zu Kunde weiterempfohlen.
„Der Makler macht den Unterschied“ – Gerne beweisen wir auch Ihnen, worin wir uns von anderen Maklern unterscheiden!
