Zu günstig? Zu teuer? Der optimale Angebotspreis!
Man könnte den Eindruck gewinnen, dass einige Makler und Verkäufer Immobilien einfach nach der Formel „Irgendein Vergleichspreis x Wohnfläche“ inserieren. Da stehen dann Angebotspreise von 501.000 € oder 731.592 €… Beides ist weder schön, noch zielführend.
In der aktuellen Marktsituation mit deutlich verhaltenerer Nachfrage und weniger Anfragen spielt der klug und marktgerecht gewählte Inseratspreis eine noch wichtigere Rolle als zuvor. Bis 2021 haben die große Nachfrage und die hohen Zahlungsbereitschaften taktische Fehler bei der Preisfestsetzung automatisch ausgebügelt. Das ist seit ein paar Monaten nicht mehr so.
Bietet man eine Immobilie zu günstig an – ja, auch das geht nach wie vor – erhält man nicht automatisch so viele höhere Kaufangebote, bis sich der Preis auf Marktniveau bildet, sondern man wird mit großer Wahrscheinlichkeit unter dem möglichen Verkaufserlös beurkunden. Man verschenkt also Geld.
Bei einem zu hoch angesetzten Preis bleibt die Nachfrage gänzlich aus oder ist auf unmotivierte „Exposésammler“ oder „Schnäppchenjäger“, die extrem niedrige Gegenangebote unterbreiten, reduziert. Die fokussierten und ernsthaften Käufer halten sich von solchen Angeboten fern, schließlich gibt es genügend andere Angebote zur Auswahl. Verkäufer sind dann verleitet, in kleinen Schritten den Preis zu reduzieren – nicht wissend, dass dies der Anfang eine kaum aufhaltbaren Preisspirale nach unten ist. Wie es besser geht, lesen Sie weiter unten.
Basis für jede erfolgreiche Preisstrategie ist eine marktgerechte Bewertung anhand verschiedener Wertermittlungsverfahren ergänzt durch eine kritische Marktbeobachtung und die Erfahrung des Maklers. Nur Makler, die auch seit Mitte 2022 mehrere Verkäufe in verschiedenen Marktsegmenten erfolgreich vermittelt haben, verfügen derzeit über das erforderliche Marktgespür. Der größte Fehler wäre es, sich an den anderen Angebotspreisen vergleichbarer Immobilien zu orientieren. Nach unserer Einschätzung sind derzeit nur ca. 20% der inserierten Immobilien marktgerecht eingepreist. Der Rest ist weiterhin zu teuer angeboten und kann daher nicht als Referenz für den Preis dienen!
Zu beachten sind neben dem Wettbewerbsumfeld auch relevante Preisschwellen und psychologische Preisdarstellungen, um die maximal mögliche Nachfrage zu erfahren. Ebenso kann eine schlaue Provisionsstrategie, die Teil der Preisfestsetzung ist, zu einem erfolgreichen Verkauf beitragen.
Ein entscheidender Faktor ist der Makler nicht nur bei der Preisgestaltung, sondern auch bei dessen Durchsetzung. Man muss Immobilien wieder aktiv verkaufen, anstatt nur zu inserieren und abzuwarten! Mit einer transparenten Darstellung und engagierten Kommunikation können auch Bieter- oder Kaufangebotsverfahren funktionieren und zum Verkaufserfolg beitragen. Diese sind jedoch keine Allheilmittel, sondern müssen zur Immobilie und zu den Wünschen des Verkäufers passen. Sie sollten wohl überlegt eingesetzt werden, um nicht den gegenteiligen Effekt zu haben.
Welche Anzeichen gibt es, dass eine Preisstrategie gescheitert ist und angepasst werden muss? Wenn man gar keine oder keine ernstzunehmenden Anfragen mehr bekommt, sollte die Präsentation überdacht werden. Gab es in den ersten Monaten überhaupt kein Kaufangebot, erreicht das Inserat ebenfalls nicht die gewünschte Zielgruppe. Nach längeren Vermarktungsdauern bekommt man auch eher Fragen nach „Haken“ an der Immobilie als positive Neugier zu spüren. Es gibt dabei keinen festen Zeitplan: Manche Preise sollten schon nach zwei Wochen angepasst werden, andere Angebote können auch mehrere Monate mit dem Anfangspreis funktionieren. Man muss auf die Stimme des Marktes hören.
Grundsätzlich gilt: Der Preis ist nicht die einzige Stellschraube, um ein Angebot wiederzubeleben. Zuerst sollte man die Potentiale der Immobilie, die Qualität und Reichweite der Vermarktung oder die Provisionsstrategie hinterfragen, bevor man den Preis runterschraubt. Wenn einem nur noch letzterer Ausweg bleibt, ist es wieder eine Frage des Fingerspitzengefühls. Der Schritt sollte nicht zu klein sein, dass man gezwungen sein wird, diese kleinen Reduzierungen mehrfach zu wiederholen, aber auch nicht zu groß, dass man unter dem Marktpreis liegt. Eine neue Marktrecherche und das Feedback der Interessenten der zurückliegenden Phase sollten eine große Rolle bei der neuen Preisfindung spielen. Auch das klappt am besten mit langjähriger Erfahrung.
Denn klar ist auch: Eine zweite Chance gibt einem der Markt meistens, dieser neue Preis muss dann aber passen und zum Erfolg führen. „Trial-and-Error“ in mehreren Schritten ist kein guter Weg.
Zusammenfassend ist zu erwähnen, dass der Angebotspreis einer der wesentlichen Bestandteile einer erfolgreichen Verkaufsstrategie ist. Ob die Preisfindung nun klassisch „Top-Down“ oder innovativ „Bottom-Up“ erfolgen soll, sollte man vorher definieren, die Vermarktung darauf ausrichten und die Interessenten aktiv durch den Prozess führen.
Unser eigens entwickeltes LEHMANN HUEBER Kaufangebotsverfahren glänzt mit einem zusätzlichen und einzigartigen Element in der Kommunikation, welches sich in den letzten Monaten mehrfach als entscheidender Erfolgsfaktor bestätigt hat. Gerne stellen wir Ihnen unser Konzept in einem persönlichen Gespräch vor, wenn Sie den Verkauf einer Immobilie in 2023 planen. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme unter (089) 543 183 44 oder info@lehmannhueber.de
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