Warum wir uns das Bestellerprinzip wünschen

Seit Wochen wird das Bestellerprinzip wieder durch die Medien getrieben und von der Politik als DAS Allheilmittel zur Entlastung der Käufer angepriesen. Die Argumente dagegen sind medial ebenso präsent, weshalb ich an dieser Stelle gar nicht näher darauf eingehen möchte.

Auch wir sind der Meinung, dass eine Änderung der Maklerprovision dem Markt und den Käufern überhaupt nicht helfen wird. Was wir aber nicht verstehen, ist die Panik unter den Maklern, als wäre das Bestellerprinzip das Ende der Maklerbranche und würde uns jegliche Geschäftsgrundlage entziehen.

Ganz im Gegenteil: Wir von LEHMANN HUEBER Immobilien wünschen uns das Bestellerprinzip herbei! Und eigentlich sollten alle Makler, die einen professionellen Anspruch an ihr Tun haben, es genauso sehen. Es gibt drei wesentliche Argumente, warum die Maklerbranche von der Einführung des Bestellerprinzips profitieren würde:

Der faire Preis für die Maklerdienstleistung würde sich am Markt bilden. Auftraggeber (in der Regel die Verkäufer) werden für bessere und umfangreichere Leistungen mehr Provision zu zahlen bereit sein als für weniger gute und eingeschränkte Vermarktungsleistungen. Makler, die Immobilien hochwertig, reichweitenstark und aufwändig präsentieren, werden höhere Provisionen verlangen können als Makler, die nur mit selbstgemachten Schnappschüssen in einem Internetportal inserieren. Es gibt also einen Anreiz für Makler, mehr Leistung für mehr Lohn anzubieten, was dem Image der Branche gut tun würde. Denn wie sieht es heute in München überwiegend aus: geschätzt 80-90 % unserer Kollegen verzichten auf eine Provision von der Verkäuferseite (obwohl ihnen diese in der ortsüblichen Provisionsregelung zustehen würde) und greifen für eine mittelmäßige bis schwache Leistung allein die Käuferprovision ab. Die Zulässigkeit einer Käuferprovision, selbst wenn man vom Verkäufer beauftragt wird, bietet eben die Basis für profitable Arbeit auch ohne Mehrwert für den eigentlichen Auftraggeber. Nur wenn auf Grundlage des Bestellerprinzips der Verkäufer als Auftraggeber den alleinigen Lohn für die Dienstleistung seines Maklers bestimmen kann, hat der Makler einen Anreiz für einen werthaltigen Service, den er dem Verkäufer im Vornherein verkaufen muss.
Makler wären nicht mehr in einem Interessenskonflikt zwischen Käufer und Verkäufer. Wie gesagt, es verzichtet ein sehr großer Teil der Münchner Makler auf ein Honorar vom Verkäufer. Es gibt aber auch seriöse, engagierte und professionelle Kollegen, die entsprechend der aktuell ortsüblichen Regelung von beiden Seiten, also von Käufer und Verkäufer, Provisionen für einen Verkauf verlangen. Diese Makler stehen also immer (ob bewusst oder unterschwellig) in einem Interessenskonflikt, für beide Parteien ein zu honorierendes Ergebnis liefern zu wollen oder zu müssen. Damit ist der ursprünglichen Bedeutung des Maklers, neutraler Vermittler zu sein, zwar genüge getan, aber wäre es nicht einfacher und logischer, wenn der Makler nur eine Seite der Transaktion vertritt und sich voll für deren Interessen einsetzt? Ein echtes Bestellerprinzip würde ja erlauben, dass sich auch der Käufer einen Makler zur Seite nimmt, der für ihn tätig ist und im Idealfall die Verhandlungen mit dem Makler der „Gegenseite“ führt. In einem Rechtsstreit nimmt sich ja auch jede Seite einen eigenen Anwalt. Und in Immobilienmärkten mit effizienten Strukturen wie z.B. den USA oder Kanada sind an einem Immobilienverkauf in der Regel zwei Makler beteiligt: Ein „Listing Agent“, der für den Verkäufer arbeitet, und ein „Buyer Agent“, der den Käufer vertritt. Warum wäre dieses Modell nicht auch hierzulande denkbar? Jede Seite schließt mit ihrem Makler einen Vertrag, der den Leistungsumfang und das entsprechende und angemessene Honorar (vgl. Punkt 1) umfasst.
Unseriöse Makler würden aus dem Markt gedrängt. Wenn der Preis der Maklerleistung für den Verkäufer nicht wie so oft in München „null Euro“ wäre (vgl. oben, „für Verkäufer kostenfrei“), sondern alle Makler, die sich um einen Verkaufsauftrag bewerben, einen Preis für ihre Dienstleistung aufrufen und rechtfertigen müssen (da sie keine Käuferprovision mehr abgreifen können), würden potentielle Auftraggeber (Verkäufer) endlich anfangen, die Leistung der Makler zu hinterfragen. Bisher werden Makler leider sehr oft nach dem Prinzip „Ich muss ja eh nichts bezahlen, der wird schon einen Käufer finden“ ausgewählt. Vermittler müssten dann stattdessen den Mehrwert ihrer Arbeit vor der Beauftragung verkaufen und mit einem Preisschild versehen. Damit fällt die Grundlage für unprofessionelle und lustlose Maklerleistungen weg. Verkäufer werden Angebote vergleichen, wodurch die schwarzen Makler-Schafe, die ihr Einkommen ohne nennenswerte Leistung allein von der Käuferseite abgreifen, ihre Geschäftsgrundlage verlieren und aus dem Markt gedrängt werden.

Mit Einführung des Bestellerprinzips würden wahrscheinlich drei Kategorien von Maklerservices übrig bleiben:

Premium-Dienstleistungen mit aufwändiger Immobilienpräsentation (z.B. mit professionellen Fotos, Filmen, Visualisierungen bzw. Illustrationen, hochwertigen Inseraten in mehreren zielgruppenrelevanten Internetportalen und Zeitungen/Magazinen, Social Media, Postkarten etc.), engagierten Maklerteams, umfangreicher Beratung und Betreuung sowie transparenten Prozessen. Die Provision hierfür wird zwischen 4 und 6 % (zzgl. MwSt.) liegen – und diese auch wert sein! (geschätzter Marktanteil ca. 20%)
Mittelklasse-Dienstleistungen mit standardisierter Immobilienpräsentation (in Internetportalen, ggf. Print) und durchschnittlicher Reichweite für 2 bis 4 % Provision (zzgl. MwSt.). (geschätzter Marktanteil ca. 70%)
Einfache Dumping-Angebote (mit selbstgemachten Handyfotos, vorgefertigten Texten) mit geringerer Reichweite für 1 bis 2 % Provision (zzgl. MwSt.) oder günstigen Pauschalbeträgen. (geschätzter Marktanteil ca. 10%)

Unter Umständen werden Makler auch verschiedene Dienstleistungspakete anbieten, zwischen denen der Verkäufer wählen kann.

Wie eingangs erwähnt, würde die Einführung des Bestellerprinzips nicht automatisch die Position der Käufer verbessern oder deren Kosten reduzieren. Dafür braucht es andere Wege. Sehr wohl würde es aber für mehr Transparenz, Effizienz (Zusammenarbeit unter Maklern nach amerikanischem Vorbild) und eine Verbesserung der Maklerqualität sorgen.

Deshalb sind wir von LEHMANN HUEBER Immobilien PRO Bestellerprinzip und würden uns über diese Veränderung freuen, da sie der Maklerbranche einen überfälligen Schub in Richtung Professionalität, Engagement und Qualität geben würde.

Unsere Auftraggeber bestätigen uns schon heute eine außergewöhnliche Maklerdienstleistung. Dank unseres eigens entwickelten und bewährten LEHMANN HUEBER Verkaufsprozesses erreichen wir im Interesse unserer Kunden Sicherheit, Transparenz und top Ergebnisse. In der Vergangenheit haben wir von Fall zu Fall bereits mit einer reinen Verkäuferprovision gearbeitet und damit sehr gute Erfahrungen gemacht. Auf eine Gesetzesänderung wären wir also bereits praktisch vorbereitet.

Bildnachweis/Quelle: ImmoPicture – stock.adobe.com